Gestion des ventes

La gestion des ventes ou sales management en anglais est le processus qui consiste à développer de nouvelles stratégies de vente, à rassembler et à former des équipes de vente et à coordonner les pratiques visant à poursuivre les objectifs de vente d’une entreprise.

Dans cet article, nous expliquerons pourquoi la gestion des ventes est essentielle et parlerons de ses objectifs, de ses fonctions et de ses principes clés. De plus, nous vous guiderons à travers trois stratégies de gestion des ventes.

Pourquoi la gestion des ventes est-elle importante ?

Un processus de gestion des ventes efficace est indispensable pour toute entreprise. Il vous aide à atteindre vos objectifs de vente, à contrôler les processus de vente, à conclure des affaires plus rapidement, à augmenter vos performances de vente et à prospérer dans un environnement hautement concurrentiel. Il joue également un rôle important dans l’optimisation de la qualification des prospects. Grâce à la planification, la coordination et le contrôle, un vendeur peut assurer la qualité de son processus de vente et faire évoluer une entreprise.

Avec la gestion des ventes, les entreprises réduisent les coûts de distribution de leurs produits et réalisent de gros bénéfices. Le processus permet aux propriétaires d’entreprise d’améliorer la communication entre les membres de leur équipe, d’établir des relations avec les prospects et les clients, d’introduire efficacement de nouveaux produits et d’augmenter la production de biens très demandés par les consommateurs.

Maintenant que vous savez pourquoi la gestion des ventes est importante, passons à la section suivante avec les objectifs de la gestion des ventes.

Objectifs de gestion des ventes

Chaque entreprise se fixe des objectifs commerciaux qu’elle souhaite atteindre dans un certain délai. Bien que toutes les entreprises se développent à leur manière et, en théorie, se fixent des objectifs différents, la plupart d’entre elles sont souvent très similaires.

Les objectifs peuvent être divisés en objectifs à court et à long terme. Dans le groupe des objectifs à court terme, nous pouvons distinguer la conservation et la capture de la part de marché et la définition du volume des ventes pour rentabiliser une entreprise. Les objectifs à mettre en œuvre sur le long terme sont la fidélisation d’un certain pourcentage de clients, l’aide à la formation des commerciaux, l’accompagnement des équipes commerciales par des conseils techniques, le suivi, la collecte et l’analyse de toute information commerciale.

Comme vous le voyez, les objectifs de sales management de toutes les entreprises sont assez similaires. Maintenant que vous les connaissez, passons en revue leurs fonctions.

Fonctions principales de la gestion des ventes

La gestion des ventes ne consiste pas seulement à gérer les ventes et à s’assurer que les clients sont satisfaits du processus. En général, elle consiste aussi à s’assurer que les commerciaux font un excellent travail, de planifier et de fixer des objectifs, et de surveiller l’efficacité du processus de vente. Voyons plus en détail ses fonctions.

• Fixer des cibles. L’établissement d’objectifs irréalistes peut avoir une influence négative sur votre entreprise. C’est pourquoi, pour tirer parti de votre business, vous devez sélectionner les objectifs adéquats et réalistes à atteindre. Utilisez les rapports de votre équipe de vente pour identifier la cible qu’il est possible d’atteindre. Cependant, rappelez-vous que les performances précédentes ne prédisent pas nécessairement les actions futures de vos clients.
• Identification de prospects de qualité. À tout moment, de nombreux clients potentiels peuvent avoir besoin d’informations sur votre produit. Votre tâche est de vous assurer que les vendeurs peuvent trouver une approche unique pour chacun d’eux et agir rapidement. Assurez-vous que votre équipe de vente peut identifier des prospects de qualité et les convertir.
• Améliorer l’efficacité de votre processus de vente. Identifier les bons prospects est l’un des moyens d’optimiser votre processus de vente. Cependant, vous devez également être prêt à améliorer l’efficacité et la rapidité de votre processus de vente. Vous pouvez utiliser une solution logicielle pour pouvoir déléguer des tâches à des personnes qui comprennent mieux un processus particulier. Supposons que si des utilisateurs atterrissent sur votre site et s’intéressent à votre produit, il est préférable de les confier à un commercial qui connaît parfaitement votre produit, à partir des informations les plus élémentaires. En envoyant des campagnes par email à vos prospects et clients, vous pouvez établir des relations de confiance avec eux. Vous pouvez envisager d’utiliser SendPulse pour automatiser l’envoi de vos emails.

Maintenant que vous connaissez les fonctions, nous devons explorer les principes de la gestion des ventes.

Principes clés de la gestion des ventes

Les directeurs des ventes agissent en fonction des objectifs fixés par les entrepreneurs. Pour atteindre ces objectifs, votre équipe de vente doit respecter les principes suivants.

• Cohérence. Le succès du processus de vente repose sur plusieurs facteurs, dont l’un des plus importants est la cohérence. Bien que ce soit difficile à réaliser, cela vaut votre temps et vos efforts. La cohérence vous permet de conclure des affaires plus rapidement, d’établir de meilleures relations avec les clients et d’améliorer les ventes.
• Un degré d’indépendance. Bien sûr, un directeur des ventes ne peut pas tout faire seul. Vous pouvez donner à votre équipe la possibilité d’effectuer certaines tâches de manière indépendante et de suivre les résultats. En plus, envisagez de confier des tâches supplémentaires à vos employés les plus performants et de les récompenser pour la conclusion des transactions.
• L’égalité entre les membres de votre équipe. N’oubliez pas de traiter chaque membre de votre équipe de manière égale et de faire preuve de respect. Il n’est pas nécessaire de mettre certains vendeurs au-dessus d’autres ou d’accorder un traitement préférentiel.

Les principes sont clairs, passons donc aux stratégies de gestion des ventes.

3 stratégies de gestion des ventes

Une stratégie efficace qui implique des techniques modernes et une équipe de vente professionnelle peut faire des merveilles pour le retour sur investissement de votre entreprise. Lisez la suite si vous souhaitez faire croître et prospérer votre entreprise.

1. Fixez-vous des objectifs réalistes. Parfois, les directeurs des ventes se concentrent sur les chiffres qu’une entreprise s’efforce d’atteindre sans tenir compte des capacités de ses vendeurs. Après avoir tenté d’atteindre l’objectif, les équipes commerciales échouent souvent à cause d’objectifs irréalistes. De ce fait, vous prenez le risque de démotiver vos commerciaux et de rater vos projections de ventes. Utilisez les performances moyennes de vos commerciaux pour définir des objectifs réalisables.
2. Récompensez vos vendeurs les plus performants. Les vendeurs qui font parfaitement leur travail veulent recevoir des incitations en espèces de la part de l’entreprise et obtenir des éloges. C’est pourquoi il vaut la peine de créer un plan qui implique des objectifs spécifiques avec des bonus monétaires pour les membres les plus performants. En tant que directeur des ventes, vous devez vous assurer que vous faites tout votre possible pour fidéliser les clients et en attirer de nouveaux.
3. Mesurez la progression de votre équipe. Il est essentiel de surveiller et d’évaluer les progrès de votre équipe. Vous devez déterminer si votre entreprise réussit à se développer ou s’il y a quelque chose qui ralentit ce processus. Identifiez les raisons et essayez de les éliminer en passant en revue le travail de votre équipe de vente et en améliorant vos stratégies. En outre, vous devez demander à vos commerciaux de créer des listes et des rapports manuels. Pensez donc à concevoir un processus de reporting dans votre CRM pour simplifier votre travail. Avec SendPulse, vous pouvez guider votre processus de vente dans un seul CRM.

Félicitations, vous avez maintenant acquis des connaissances sur les objectifs, les fonctions et les principes de la gestion des ventes. Avec toutes ces informations complètes, vous pouvez développer une stratégie efficace pour votre entreprise. Inscrivez-vous à SendPulse pour avoir l'arsenal complet d’outils marketing.

Mis à jour : 23.03.2023