Le parcours d’achat, ou buyer journey, représente le cheminement d’un prospect entre la constatation de son besoin et la décision d’achat. Pour établir une stratégie marketing efficace, comprendre ses clients est nécessaire. L’étude du parcours d’achat démontre le comportement de consommation d’un prospect à un client.
Les actions marketing à établir et le succès de ces dernières dépendent de la compréhension de ce cheminement. Pour étudier le parcours d’achat et transformer un client potentiel en client acquis, il est primordial de définir le buyer persona.
Pourquoi le parcours d’achat est-il important ?
Le parcours d’achat est important pour cibler les bons messages pour les bonnes personnes et aux bons moments. Cela permet à un prospect de devenir client acquis puis client fidèle.
Son intérêt se démarque pour optimiser les actions mises en place par le marketing dans le but de mener à un achat ou encore d’optimiser l’expérience d’achat.
Les étapes du parcours d’achat
Dans un parcours d’achat se retrouvent 3 étapes :
- La découverte. La cible réalise qu’elle a un besoin (bien ou service), c’est la prise de conscience, l’élément déclencheur du parcours d’achat. L’entreprise doit alors comprendre ce besoin ou ce problème puis communiquer sur ses solutions pour y remédier grâce à une stratégie de contenu.
- La considération. Une fois qu’elle a mis le doigt sur son besoin, la cible va rechercher des informations ou des solutions, c’est la phase de considération.
- La décision. La décision d’achat correspond au passage à l’acte du prospect pour devenir client. Ce dernier a fait ses recherches et ses comparaisons puis sélectionné les produits.
Comment créer un parcours d’achat ?
Pour créer un parcours d’achat, plusieurs choses doivent être réalisées.
En voici quelques une :
- pour la phase de découverte : lister les mots-clés nécessaires à la diffusion des contenus répondant aux besoins et problèmes des prospects.
- pour appuyer la valeur du produit ou du service : ajouter de la crédibilité au besoin grâce à des supports informatifs comme des ebooks, des articles ou encore des rapports.
- pour la phase de considération : proposer du contenu, peu importe sous quelle forme, pour introduire régulièrement une marque et son produit, donc ses bénéfices.
- pour que le client associe le produit à la résolution de son problème : il est intéressant d’utiliser des mots-clés du champ lexical de l’astuce, des idées, techniques ou conseils.
- pour inciter le prospect lors de l’étape d’achat : multiplier les mots-clés comme « avantage », « comparatif » ou « avis » comme « recommandations » qui confortent l’acheteur.
Voilà l’intérêt du parcours client : attirer du trafic pour le convertir en prospect puis en client et finalement fidéliser ce client. Avec notamment un service après-vente réactif, il recommandera la marque par la suite.
Ainsi, le parcours d’achat se distingue en trois étapes majeures. Son but est, pour l’entreprise, d’adapter son message, de choisir les bons canaux de communication et d’adapter son style de contenu. SendPulse vous conseille dans vos stratégies marketing, inscrivez-vous !
Mis à jour : 23.03.2023
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