Marketing one to one

Le marketing one to one est un type de marketing individualisé qui s’adresse à un destinataire unique. On peut le rapprocher du marketing personnalisé ou encore différencié. Le développement du digital a permis de cibler des clients spécifiques et de connaître leur profil et donc leurs besoins.

Établir une stratégie marketing est essentiel pour une communication efficace. Parmi la multitude de stratégies existantes se trouve le marketing one to one, introduit dans les années 1990 par l’ouvrage de Don Peppers et Martha Rogers. Sa particularité est une individualisation poussée du client. Les attentes des consommateurs sont prises en compte, ce qui fait du marketing one to one une stratégie avantageuse pour les marques ainsi que pour les entreprises.

Dans quel but choisir un marketing one to one ?

La gestion de la relation client (CRM) est au cœur d’une stratégie marketing one to one. Dans le contexte actuel, les plans marketing tendent à établir des relations toujours plus personnalisées avec les consommateurs. Le client a besoin d’être valorisé individuellement pour se sentir différent de la masse. Il recherche une offre répondant à ses besoins et caractéristiques propres.

Stratégie commune

Avant l’essor d’Internet et du digital, les stratégies marketing se concentraient sur des clients cibles à faible différenciation et aux caractéristiques regroupées. La personnalisation était réalisée sur des groupes plus ou moins distincts représentés en plusieurs segments. Pas d’individualisation au sein de ces groupes : faute d’outils permettant une sélection précise des profils, ils étaient déterminés à partir d’éléments communs et d’avis subjectifs. Dans ce contexte, l’individu appartient au groupe et s’y calque, et non l’inverse. Les caractères propres sont gommés pour être fondus dans le profil du groupe.

Personnalisation rendue possible grâce au Web

Depuis, le marketing digital s’est fortement développé. En 2019, 55% des responsables marketing indiquaient avoir renforcé, au cours de deux années précédentes, les moyens dédiés à la personnalisation. Sa croissance exponentielle fut un tremplin pour la récolte de données de consommation et comportementales de tout un chacun. Les campagnes d’emailing sont au cœur de cette révolution à travers des variables pour une personnalisation et une segmentation. Les clients se voient considérés à travers des offres selon leurs besoins propres. Chaque partie y trouve son compte.

Choisissez un marketing one to one pour accroître vos ventes grâce à la relation client. Baissez vos coûts de démarchage de prospects pour valoriser les clients acquis, les fidéliser et cerner leurs besoins à travers notamment des ventes additionnelles et complémentaires.

Les avantages du marketing personnalisé

Les marketeurs optimisent leur communication et donc les ventes tandis que les consommateurs sont débarrassés d’une pollution publicitaire généralisée à la faveur d’une offre spécifique et dédiée à leur profil. Ainsi, les avantages du marketing one to one sont les suivants :

• Avantage concurrentiel grâce à une offre de biens et services spécifiques
• Établissement de profils détaillés des clients
• Expérience client accrue
• Valorisation du consommateur
• Fidélisation de la clientèle
• Réduction des coûts de communication
• Multiplication des ventes
• Amélioration des conversions

Gardez à l’esprit que SendPulse peut vous aider à établir une stratégie efficace de marketing one to one grâce à son expertise et ses outils marketing.

5 étapes pour mettre en œuvre le marketing one to one

Avec l’essor du marketing digital, l’enjeu d’apporter une offre personnalisée et des réponses individualisées aux clients est essentiel. Voici les 5 étapes pour personnaliser un offre :

1. Se mettre dans la peau du consommateur. Connaître ses clients n’est pas si compliqué avec l’essor du marketing digital et notamment des CRM pouvant récolter les données dans un but de segmentation marketing. Le one to one a l’avantage d’encadrer les profils des consommateurs pour leur proposer un catalogue étudié pour eux, leurs besoins et leurs spécificités.
2. Valoriser le client. Se sentant considéré, le client est valorisé et son expérience est enrichie. L’offre sur-mesure apportée par la marque ou l’entreprise a une saveur d’originalité, le prospect est alors unique aux yeux du vendeur.
3. Multiplier les ventes. En sachant exactement ce dont a besoin le client, l’entreprise peut également connaître ses futures nécessités et prévoir des ventes (additionnelles et complémentaires). En anticipant les besoins du consommateur, les flux et les délais sont réduits : la stratégie marketing est ainsi efficace.
4. Accroître la conversion. Si les ventes se multiplient, les coûts liés à la communication, eux, diminuent. Un client fidèle est plus rentable que plusieurs clients occasionnels. Votre ROI marketing se renforce avec cette stratégie one to one : la conversion est efficace et les messages non pertinents sont évincés.
5. Fidéliser pour pérenniser la relation. Une fois le client valorisé au sein d’une entreprise et le sentiment d’appartenance réellement ancré, il sera très difficile de le déloger pour l’amener chez un concurrent. L’avantage compétitif d’une stratégie marketing one to one est intéressant pour former un carnet client solide.

Comment démarrer un marketing one to one avec SendPulse 

La fidélisation entraîne de facto une plus forte conversion, appuyant l’intérêt d’une stratégie marketing one to one. Pour que cette dernière soit la plus réactive possible, il est nécessaire de développer un catalogue d’offres efficace et d’établir des contacts stables et pertinents.

Si la perspective d’implanter une stratégie marketing one to one dans la pratique vous effraie, rassurez-vous : SendPulse peut vous accompagner dans ce projet.

Voici, en un bref condensé, les étapes pour établir une stratégie de marketing one to one efficace :

1. Adopter l’état d’esprit inbound marketing : définitions des personas (personnages imaginaires représentatifs d’un groupe ou d’un segment cible), création des réponses à leurs spécificités et leurs problématiques, mise en place d’un plan de diffusion.
2. Opter pour des outils fonctionnels comme le marketing automation (le marketing automatisé se rapporte à l’ensemble des techniques et outils pour automatiser des tâches répétitives et fréquentes) : ils permettent de déléguer les tâches nécessaires mais chronophages et à faible valeur ajoutée. Les mails peuvent, par exemple, s’automatiser. Ils sont également intéressants pour fournir des outils analytiques concrets et des datas marketing comme les données d’un visiteur d’un site web, qu’elles soient aussi bien socio-démographiques que comportementales.
3. Proposer un contenu individuel : les profils des leads enrichis d’un scoring, trier les critères de ciblage pour générer des envois automatisés au contenu personnalisé. C’est, finalement, le sur-mesure croisé avec l’automatisation.

Quelques exemples de marketing one to one

Nous vous donnerons quelques exemples pour mieux comprendre la notion du marketing one to one.

L’exemple du cofondateur de la théorie

Lors d’une interview en 1993, Don Peppers, le co-écrivain de l’ouvrage The One to One Future établissant le marketing one to one cite un exemple illustrant parfaitement son concept. Il explique : « la société Capital One, […] émetteur de carte de crédit à Minneapolis, [a] une base de données de 4 millions de porteurs de carte. […] ils scorent chacun de leurs consommateurs. » Ils ne prennent aucun contact avec le client mais « lorsqu'il appelle, […] le service consommateurs répond à sa demande et, à la fin de la conversation, lui fait une offre. 15 % des appels entrants se concluent par une vente : c'est cela le one to one. »

Des exemples concrets et actuels

Sans surprise, de nos jours c’est donc dans le web que l’on retrouve les meilleures stratégies de marketing one to one. Les emails ciblés et automatisés, la recommandation de produits, les vidéos et réseaux sociaux ou encore le ciblage basé sur la localisation sont des exemples efficaces de marketing one to one.

La communication one to one est basée sur l’interactivité entre les parties et ses avantages sont réels. Connaître sa cible et lui proposer un contenu adapté, comme on a pu le voir, est la clé d’une stratégie réussie. SendPulse vous accompagne dans le marketing au sein de votre entreprise pour booster vos ventes et améliorer votre image de marque. Retrouvez toutes nos offres et contactez-nous pour plus d’informations.

Mis à jour : 23.03.2023