Comportement du consommateur

Le comportement du consommateur fait référence aux actions que fait le consommateur lorsqu’il choisit, achète et utilise certains produits.

Dans cet article, nous expliquons l’importance de l’étude du comportement du consommateur et comment le faire, fournir des facteurs qui influencent le comportement d’achat et mettre en évidence ses principaux types.

Pourquoi est-il important de comprendre le comportement du consommateur ?

L’étude du comportement des consommateurs est l’une des premières étapes lors du travail avec de nouveaux publics. Découvrez pourquoi il est important d’étudier les préférences et les décisions d’achat des clients.

1. Il vous permet de proposer des expériences personnalisées. Selon Stackla, 70 % des gens pensent que la personnalisation est vitale. Si vous souhaitez vous démarquer des concurrents sur le marché, il est nécessaire d’étudier les préférences et les habitudes d’achat des consommateurs.
2. Cela peut vous aider à augmenter la fidélité client. Selon Accenture, 41 % des clients ont changé d’entreprise l’année dernière en raison d’une mauvaise personnalisation. Étudiez les habitudes d’agir des consommateurs pour offrir des expériences plus personnalisées et augmenter leur fidélité.
3. Il vous permet d’améliorer la gestion de vos produits. Comprendre le comportement client vous permet de prédire quels produits réaliseront de grands profits auprès d’un certain public.
4. Il montre de nouvelles façons de commercialiser les produits. L’étude du comportement des clients vous donne une compréhension approfondie de la façon dont vos clients font leurs choix.
5. Il aide à augmenter les ventes en se concentrant sur les clients cibles. Comprendre les particularités des actions de vos clients vous permet de développer des avantages concurrentiels.

Vous comprenez maintenant pourquoi l’analyse du comportement des clients est si importante. Dans la section suivante, nous fournissons 3 facteurs les plus importants sur lesquels vous devriez vous concentrer lorsque vous étudiez la manière d’agir de vos clients.

3 facteurs influençant le comportement consommateur

De nombreux facteurs influencent les choix d’achat des gens. Certains sont temporaires, comme l’état émotionnel, et certains sont permanents, comme le sexe. Ci-dessous, nous fournissons 3 groupes de facteurs principaux qui affectent les choix des clients.

1. Facteurs personnels. Les spécialistes du marketing tiennent toujours compte de ces points lors de la création d’un buyer persona. Tout d’abord, examinez les données démographiques du public cible (âge, sexe, lieu, etc.). Décrivez ensuite le mode de vie de vos clients potentiels pour mieux comprendre leur manière d’agir. En étudiant le mode de vie des consommateurs, les entreprises identifient les mauvaises expériences, les besoins et les préférences des clients.
2. Facteurs sociaux. La famille et les amis affectent le plus le comportement d’achat des consommateurs, car ils constituent notre mode de vie, nos préférences et nos valeurs. Le statut social influence également notre façon d’acheter. Il est remarquable que les consommateurs d’une même classe sociale aient tendance à avoir des habitudes d’achat similaires. Le contexte culturel est un autre point important car notre communauté influence considérablement nos valeurs. De plus, les facteurs sociaux incluent le niveau d’éducation, la religion, les tendances actuelles, etc.
3. Facteurs psychologiques. Ce sont les plus difficiles à prévoir car ils dépendent de la personnalité de l’humain. Ils incluent l’état d’esprit, la façon dont un consommateur perçoit l’information, la réponse individuelle, etc.

Dans la section suivante, nous décrivons les principaux types d’actions des consommateurs, fournissons leurs particularités et expliquons comment les utiliser dans le marketing de votre produit.

3 types principaux de comportement du consommateur

Les spécialistes du marketing différencient les types de comportement consommateur pour identifier les principaux modèles dans les actions de leurs clients. Voici les 3 principaux :

1. Comportement habituel. C’est le type le plus répandu auquel nous sommes confrontés lors de l’achat quotidien d’un produit. De tels achats font partie de notre routine, nécessitant peu d’implication. Par exemple, lorsque vous choisissez une tablette de chocolat au supermarché. Vous n’avez pas besoin de réfléchir longtemps avant d’acheter : vous prenez juste votre chocolat préféré.
2. Comportement de recherche de variété. Ce type est complètement différent du précédent. Lorsque les gens recherchent la variété, ils achètent quelque chose de complètement différent du produit qu’ils avaient l’habitude de choisir, même s’ils en étaient satisfaits. Par exemple, vous aviez l’habitude d’acheter de la mozzarella, mais vous avez décidé d’acheter de la feta ou du cheddar juste pour les essayer.
3. Comportement complexe. Nous nous comportons de cette manière lors de l’achat de produits coûteux et difficiles à choisir. Décider de faire un tel achat prend du temps. Les consommateurs recherchent et analysent souvent les avantages et les inconvénients de nombreuses alternatives de produits pour prendre la meilleure décision. Ils peuvent également demander conseil à leur famille et à leurs amis. Un exemple d’une telle action peut être l’achat d’une voiture ou d’une maison car il s’agit d’un investissement à long terme.

Comment analyser le comportement des consommateurs ?

Mener des recherches sur le comportement des clients peut sembler compliqué pour certains propriétaires d’entreprise, mais ce n’est pas le cas. Lisez nos conseils dans cette section et mettez-les en pratique.

1. Collectez des analyses et rassemblez des données quantitatives

La première étape dans l’analyse du comportement des consommateurs consiste à recueillir autant d’informations que possible. Vérifiez les analyses de vos comptes de médias sociaux et du site Web, collectez des statistiques sur les ventes hors ligne et vérifiez les données quantitatives de vos campagnes marketing précédentes. Vous aurez besoin de mesures telles que les revenus, le taux d’adoption, la LTV, le CAC, le taux de rétention, le taux de désabonnement, la taille moyenne des transactions, etc.

Collectez autant d’informations que possible. Vous pourrez comparer les statistiques de votre marque avec celles de vos concurrents pour obtenir une image plus globale.

2. Mener des entretiens et collecter des données qualitatives

La prochaine étape est la communication avec vos clients existants et les personnes qui représentent vos acheteur idéaux. Vous pouvez mener des recherches approfondies en utilisant différents sondages et questions ouvertes. Recueillez les données démographiques de vos clients et interrogez-les sur leurs préférences, leurs besoins et leurs difficultés. Concentrez-vous sur les décisions d’achat des gens et demandez-leur ce qui influence leurs choix. Nous fournissons ci-dessous quelques questions pour vous inspirer :

• Que pensent les consommateurs des produits de vos marques et de vos concurrents ?
• Comment choisissent-ils parmi différentes alternatives ?
• Quelles sont pour eux les caractéristiques essentielles de votre produit ?
• Qu’est-ce qui influence le plus leurs décisions d’achat ? (Prix, qualité, service, etc.)
• Demandent-ils l’avis de leurs amis et leur famille avant l’achat ?

Ensuite, rassemblez toutes les questions et analysez-les. Identifiez les tendances et les différences communes et passez à l’étape suivante.

3. Segmentez votre audience et trouvez des tendances communes pour chaque segment

Une fois que vous avez rassemblé toutes les informations, il est temps de les analyser. Identifiez quelques groupes au sein de votre public cible et déterminez leurs différences. Décrivez ensuite la manière dont les représentants de chaque segment de votre public cible se comportent. Il peut être judicieux de distinguer les clients les plus précieux dans un groupe distinct et de réfléchir à ce qu’ils ont en commun.

Utilisez à la fois des informations qualitatives et quantitatives pour identifier les tendances comportementales dans les groupes. Examinez ensuite votre parcours client et réfléchissez aux obstacles que les représentants de chaque segment peuvent rencontrer avant l’achat. Soulignez les étapes les plus problématiques et décrivez les moyens de les améliorer.

4. Développez une stratégie

Vous comprenez maintenant le comportement de vos clients et il est temps de penser aux améliorations futures. Optimisez vos produits, services, messages marketing et contenus. N’oubliez pas les besoins spécifiques de tous les segments de votre public cible et développez différentes approches pour ces groupes. Cela aidera votre entreprise à se développer sans perte de qualité ni dépenses excessives. Ensuite, construisez une stratégie solide et assurez-vous que ces changements fonctionnent.

Une autre chose importante est de rester pertinent. Analysez les résultats des changements de temps en temps et apportez des améliorations. Si vous souhaitez que votre entreprise grandisse et se développe, l’étude des actions des consommateurs doit être un processus continu. Les tendances changent, vous devez donc rester en contact et être flexible.

Félicitations, vous savez maintenant ce qu’est le comportement des clients et pourquoi il est important, les types de comportement d’achat des gens et les facteurs qui l’influencent. Vous pouvez également analyser le comportement consommateurs et améliorer votre entreprise en fonction des résultats de cette analyse.

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Mis à jour : 23.03.2023