Coût d'acquisition client

Le coût d'acquisition client est l'argent qu'une entreprise dépense pour attirer un client rentable. En règle générale, cette métrique est abrégée en CAC.

Cependant, assurez-vous de ne pas confondre CAC et CPL (coût par prospect), une mesure similaire indiquant une demande de rappel, à un numéro de téléphone ou à une adresse email fournie par un client potentiel.

Pourquoi le coût d'acquisition client est-il important ?

Le coût d'acquisition client montre l'argent dépensé pour le marketing et les salaires. Si vous connaissez cette métrique, vous pouvez élaborer une stratégie marketing, surveiller l'efficacité des canaux et optimiser les coûts sans perdre de clients.

Le coût d'acquisition client est fréquemment comparé à la valeur à vie (Life Time Value ou LTV) et est particulièrement important pour les entreprises SaaS. Il y a trois autres raisons pour lesquelles vous devriez garder un œil sur le CAC :

• Il permet d'optimiser le ratio LTV/CAC. Vous devriez faire une optimisation des coûts régulièrement. À titre indicatif, vous pouvez viser une valeur de 3:1. Cela signifie que pour chaque euro dépensé, vous gagnez 3 euros, ce qui est assez bon pour chaque entreprise.
• Vous pouvez définir et optimiser la période de retour sur investissement. Si vous venez de démarrer votre entreprise, le CAC vous donnera une idée de la durée de la période de récupération. Cela est particulièrement vrai pour les entreprises qui pratiquent le modèle freemium.
• Le coût d'acquisition client montre la santé de votre entreprise à l'avenir. Si vous souhaitez connaître le montant des bénéfices que vous recevrez, additionnez le CAC des mois précédents et soustrayez les revenus projetés.

Coût d'acquisition client moyen

Il faut savoir quel CAC est normal pour votre entreprise. Nous allons partager les statistiques dans cette section.

Le problème est que certaines entreprises calculent les coûts « mixtes » et incluent les clients acquis sans aucune dépense. Cependant, il est essentiel de différencier :

• Le CAC organique comprend le nombre total de nouveaux clients acquis sur tous les canaux.
• Le CAC inorganique ne comprend que les nouveaux clients acquis via le marketing payant.

Consultez le tableau ci-dessous pour découvrir le CAC moyen dans différentes industries.

Nous pouvons voir que le coût d'acquisition client varie pour différentes sphères. Les CAC moyens organiques et inorganiques sont les plus élevés dans le domaine de l'éducation. Cela signifie que l'acquisition de nouveaux étudiants pour les universités et les collèges est la plus coûteuse. Les CAC organiques et inorganiques les moins chers sont destinés au commerce électronique et à la vente au détail.

Coût d'acquisition client vs valeur à vie

Le coût d'acquisition client est lié à la valeur à vie du client (LTV). Le LTV est combien d'argent vous gagnez d'un client alors que le CAC est combien vous dépensez pour les attirer. En d'autres termes, l'augmentation du LTV signifie que votre profit augmente et l'augmentation du CAC - qu'il diminue.

Le suivi de ces mesures est incroyable pour toute entreprise prospère. Nous expliquerons comment calculer le CAC dans la section suivante, mais discutons maintenant de la signification du ratio LTV:CAC :

• 1:1. Un tel modèle n'est pas viable, car l'entreprise perd de l'argent à chaque acquisition.
• 2:1. Cela signifie que votre entreprise gagne deux fois plus d'argent que vous n'en dépensez pour l'acquisition de clients. Vous faites très peu de bénéfices.
• 3:1. Vous gagnez 3 euros pour chaque euro dépensé pour acquérir des clients. C'est un résultat normal pour les entreprises, mais il y a encore des choses que vous pouvez améliorer.
• Plus de 3:1. Super résultat ! Continuez à travailler pour maintenir cette valeur.

Comment calculer le CAC ?

Voici à quoi ressemble un calcul détaillé du coût pour attirer un client :

CAC = (MCC + W + S + PS + O) / Nombre de clients acquis

Le calcul nécessite les données suivantes :

• MCC (coûts des campagnes marketing) — le montant total dépensé pour les campagnes marketing visant à attirer de nouveaux clients ;
• W (salaires) — les salaires des spécialistes du marketing et des directeurs des ventes ;
• S (logiciel) — le coût des logiciels comme le CRM, le développement et l'assistance de sites Web, les services d'analyse et autres ;
• PS (services professionnels) — le coût de tout service supplémentaire sous-traité à des spécialistes extérieurs à l'entreprise, par exemple, la conception, l'analyse, la création de contenu photo et vidéo ;
• O (autres frais généraux) — autres dépenses.

3 conseils pour réduire vos coûts d'acquisition de clients

À un moment donné, chaque entreprise envisage de réduire le CAC comme moyen d'augmenter les profits. Suivez nos conseils si votre objectif est de réduire les coûts d'acquisition sans perdre le nombre de clients :

1. Optimisez votre entonnoir de vente. Quantifiez chaque étape du processus de vente, analysez le parcours de l'acheteur et faites attention à chaque étape. Trouvez les problèmes et les difficultés auxquels les clients sont confrontés et résolvez-les.
2. Fidéliser. La fidélité est une mesure de la probabilité qu'un client achète à nouveau auprès d'une entreprise ou d'une marque. C'est un moyen d'améliorer à la fois le CAC et le LTV.
3. Améliorer l'efficacité des canaux de commercialisation. Si vous calculez le CAC pour chaque canal, vous pouvez vous concentrer sur les plus efficaces.

Si vous voulez vraiment diminuer vos dépenses et réduire le coût d'acquisition de vos clients, il est temps de vous inscrire à SendPulse. Ici, vous trouverez tout dont vous avez besoin comme un entrepreneur ou un spécialiste de marketing.

Mis à jour : 23.03.2023