Lead management

La gestion des leads ou lead management est le processus d'acquisition et de gestion des leads (clients potentiels) jusqu'au moment où ils effectuent un achat. Il s'agit d'un processus plus complexe que la publicité standard et s'applique surtout aux magasins de commerce électronique qui génèrent des relations individuelles avec les clients.

La gestion des leads ne doit pas être confondue avec le lead nurturing, qui est une partie spécifique de la gestion des leads qui a lieu vers la fin du processus.

Pourquoi le lead management est-il important ?

Voici quelques activités importantes de la gestion des prospects :

• Enquêter sur l'origine des pistes. Les leads proviennent-ils d'un dépliant distribué dans la rue ou d'une publicité sur un autre site ? Et combien de ces pistes sont réellement réussies ? Cela vous permet de ne pas dépenser de l'argent pour des campagnes qui ne fonctionnent pas.
• Qualifier les leads. Une règle de base au sein du lead management est qu'environ 25 % des prospects peuvent partir immédiatement, 25 % deviennent des clients et 50 % peuvent encore être convaincus. C'est le travail de la gestion des leads de découvrir quels prospects ont du potentiel et seront convaincus. Cela est possible, par exemple, avec le courrier électronique ou le télémarketing.
• Déterminer le chiffre d'affaires des prospects. Avec un logiciel de lead management, il est possible d'étudier exactement quels leads proviennent d'où, combien d'entre eux génèrent de l'argent et combien d'argent cela représente. Une campagne doit avoir un bon retour sur investissement pour réussir.
• La gestion des leads a beaucoup d'influence sur le marketing. S'il s'avère que vous avez investi beaucoup d'argent dans un beau site Web interactif, mais vos prospects proviennent d'un formulaire sur le site Web de quelqu'un d'autre, vous devrez reconsidérer vos dépenses. Le marketing peut déterminer, en se basant sur la gestion des prospects, où le budget peut être le mieux dépensé.

Étapes pour mettre en œuvre un processus efficace de lead management

La gestion des leads fonctionne selon un certain plan étape par étape :

Enregistrement des prospects et de l'origine

Il faut suivre les pistes et leur origine. De cette façon, vous pouvez rapidement déterminer quelles méthodes pour générer des leads sont efficaces et lesquelles ne le sont pas.

Déterminer les prospects qui sont « prêts à acheter »

Comme on a déjà dit plus haut, tous les prospects ne deviendront pas réellement des clients. Le lead management essaie de savoir quels leads sont prêts à devenir des clients (« prêts à acheter »), lesquels ne sont déjà pas intéressés et lesquels peuvent encore être convaincus.

Identification des pistes inconnues

Vous pouvez savoir auprès des prospects s'ils souhaitent devenir client. Les pistes qui ne sont pas sérieuses sont immédiatement supprimées du fichier, les pistes éventuelles sont transmises, par exemple, au télémarketing ou aux ventes.

Enregistrement des activités

Toutes les données sur les prospects sont enregistrées à l'aide du lead management et mises à la disposition du service qui gère les ventes. Les vendeurs gardent une trace des prospects contactés, de ceux qui sont devenus des clients et de ce qu'ils ont éventuellement acheté. Avec le CRM de SendPulse, vous pouvez configurer des workflows qui automatisent ce processus.

Détermination du rendement

Le lead management vous donnera un aperçu du retour sur les activités de vente et de marketing. Avec un logiciel de gestion des leads, les revenus et les coûts d'un lead sont déterminés pour voir où des ajustements peuvent être apportés.

Le lead nurturing et le lead scoring sont rendus possibles par l'automatisation du marketing. L'objectif est d'augmenter la conversion des leads en clients. L'automatisation du marketing garantit que vous fournissez aux prospects les bonnes informations au bon moment. Inscrivez-vous à SendPulse pour vous en assurer.

Mis à jour : 23.03.2023