Prospection

La prospection est une exploration méthodique ayant pour but de trouver quelque chose ou quelqu’un. En marketing cette technique vise à identifier de nouveaux clients potentiels.

La prospection est une action marketing qui regroupe l’ensemble des techniques permettant d’identifier et de contacter de nouveaux clients potentiels.

La prospection de nouveaux clients s’oppose à la fidélisation, qui a pour but de conserver les clients déjà acquis au préalable. La prospection et la fidélisation sont complémentaires. Ces deux activités font partie d’un même cycle stratégique, qui vise à acquérir puis conserver un client.

La prospection peut prendre de nombreuses formes : démarchage à domicile, courrier postal, téléphone, mail, présence à des évènements.

On distingue les prospects chauds des prospects froids, en fonction de leur intérêt vis-à-vis du produit ou service proposé. De la même manière, on différencie la prospection marketing et la prospection commerciale, qui sous-entend un contact direct avec le client contrairement à la prospection marketing.

Pourquoi la prospection est-elle importante dans les ventes ?

La prospection a toujours eu une place prépondérante dans la vente. En effet, la génération de prospects, sous-entendus de potentiels clients, permet de développer le chiffre d’affaires.
Les entreprises accordent généralement une grande partie de leurs ressources à l’acquisition de nouveaux clients, en mettant en place des stratégies commerciales performantes.

Grâce à internet et aux nouvelles technologies, il est désormais possible de dénicher et de cibler des prospects qualifiés. C’est toute une activité qui s’est ainsi développée autour de la génération de prospects, et avec elle de nouvelles techniques de prospection.

5 techniques de prospection

Comme dit précédemment, la prospection est devenue une véritable activité à part entière. Désormais, c'est un savoir-faire très recherché qui fait l’objet de nombreuses recherches et nécessite des connaissances détaillées.

Si auparavant la prospection analogique était de mise, désormais internet apporte son lot de moyens et d’outils afin d’acquérir de nouveaux clients. Fini le porte à porte, la prospection est désormais majoritairement digitale.

Cependant, même si les anciennes méthodes ont besoin d’être remises au goût du jour, elles ne sont pas forcément à délaisser totalement.

1. La prospection terrain

La prospection terrain est la technique utilisée depuis toujours. Bien avant l’apparition d’internet et même du téléphone, la prospection terrain consistait à aller démarcher directement.

Au départ, cette technique visait principalement la quantité, afin de multiplier le nombre de clients potentiels. Mais désormais il est possible de qualifier les prospects et donc de ne plus prospecter au hasard.

Cependant, le démarchage à domicile a souvent mauvaise réputation. En effet, beaucoup de gens n’aiment pas être dérangés dans leur intimité et n’apprécient pas la technique, surtout à une époque ou d’autres moyens de contact existent.

De plus, la prospection terrain est une technique coûteuse du fait des nombreux déplacements.

2. Le téléphone

C’est encore aujourd’hui la technique de prospection par excellence. La prospection téléphonique est appelée « cold calling ». Elle consiste à contacter tous les fichiers d’une base de données.

Avec près de 99% d'échecs, les retombées sont peu nombreuses, pourtant cette technique continue d’être utilisée même si elle fait l’objet de nombreuses critiques.

3. L’emailing de masse

Cette technique peu réputée consiste à envoyer un email à une très large base de données. Elle reste assez controversée, car ce genre de mail se perd dans la masse que reçoit chaque jour un individu. En effet, un email de ce type a de grandes chances de finir directement dans les spams (environ 97%).

Pourtant, sur la quantité une petite partie arrivera à atteindre sa cible et quelques destinataires seront même amenés à ouvrir l’email, voire à cliquer sur un lien. C’est tout l’objectif de cette stratégie. Mais là aussi le taux de conversion est très faible, de l’ordre de 1%.

4. Les salons professionnels

Les salons professionnels et conférences sont des moyens de prospecter encore très utilisés, principalement dans le B2B. C’est en effet l’occasion de rassembler de nombreux professionnels et d’échanger directement. Clients, fournisseurs et partenaires peuvent ainsi se rencontrer autour d’une thématique et d’animations.

Désormais les entreprises investissent des sommes importantes pour être présentes à ces salons et se démarquer de la concurrence. Le budget marketing sur ce genre d’évènement est généralement de plusieurs milliers d’euros, mais le retour sur investissement est assez difficile à évaluer.

5. Le digital

C’est la technique de prospection du XXIe siècle. Internet permet de qualifier et de démarcher une grande variété de prospects. Email, site web, réseaux sociaux… tout est bon pour entrer en contact avec un potentiel client. Il ne faut rien négliger et construire une stratégie bien rodée pour ne pas s’éparpiller.

Cette stratégie repose notamment sur la publication de contenu permettant de montrer son expertise dans un domaine et ainsi accroître sa visibilité. Ainsi les prospects seront rapidement attirés vers votre site web ou vos réseaux sociaux, c’est ce qu’on appelle l'inbound marketing.

Comment prospecter avec SendPulse ?

SendPulse propose un CRM complet et facile d’utilisation. Grâce à cet outil, vous pourrez gérer intégralement vos ventes et vos canaux de communication depuis un seul endroit.

En plus de faciliter la communication avec vos clients, vous pourrez ainsi contrôler vos ventes et collecter des données afin de créer un fichier client pertinent. Grâce à cette capacité de stockage et d’organisation de vos informations, vous pourrez garder une trace de tous vos échanges et partager les informations avec vos équipes.

Notre CRM vous permet aussi de lancer des campagnes marketing, que ce soit par email ou bien sur vos différents réseaux sociaux.

De plus, SendPulse vous permet de compléter l’outil CRM, en y ajoutant d’autres produits afin de vous simplifier le travail et d’automatiser certaines tâches. Le but est de vous faciliter la vie afin de vous concentrer uniquement sur votre travail : l’humain.

3 conseils pour une prospection commerciale réussie

La prospection commerciale ne s’invente pas, c’est un véritable savoir-faire qui requiert de la technique et de la pratique. Il convient cependant de suivre certains conseils pour optimiser votre prospection commerciale.

1. Définir une stratégie

Comme toute activité, la prospection est bien plus efficace si elle est définie et organisée. Les nouvelles technologies apportent désormais des outils pratiques, capables de simplifier et de cadrer une grande partie du travail.

Pour construire votre stratégie de prospection il convient de définir préalablement :

• votre cible
• votre discours
• votre plan d’action ainsi que les moyens de contact
• les éléments à collecter
• les différents scénarios possibles

2. Personnaliser et rendre votre prospection humaine

Une prospection est toujours plus efficace si elle est personnalisée et humanisée. N’oubliez pas que vous vous adressez à un être humain, ce n’est pas parce que tout est désormais digitalisé que vous devez en oublier à qui vous vous adressez.

La personne à qui vous vous adressez à des besoins. Il convient de l’écouter afin de comprendre ce qu’elle recherche, et de lui proposer une solution adaptée et personnalisée. Renseignez-vous au maximum sur votre prospect au préalable afin de construire plusieurs scénarios. N'hésitez pas à poser des questions pour en savoir plus et personnaliser au mieux votre offre. Le but est d'apporter une véritable valeur ajoutée.

3. Opter pour une stratégie de prospection omnicanale

Comme vu précédemment, il existe désormais de nombreuses manières de prospecter. Si le porte à porte peut sembler d’un autre temps et le téléphone décourageant, il ne faut pourtant pas tout abandonner pour se concentrer uniquement sur le digital.

Là encore il convient d'adapter votre stratégie à votre cible. Pour une prospection B2C qui vise le 3e âge, inutile de vous concentrer sur l’emailing ou les réseaux sociaux. De même, le démarchage téléphonique n’est pas une priorité pour une cible jeune.

Vous devez vous renseigner sur les meilleures manières de faire et essayer plusieurs techniques. Le mieux reste encore d’utiliser tous les moyens à votre disposition pour multiplier vos chances. Pour vous faciliter la tâche, il est préférable d’utiliser un outil qui vous permettra d’avoir accès aux différents moyens de communication depuis un seul endroit, comme le CRM SendPulse.

Mis à jour : 23.03.2023