Retail

Le retail ou le commerce de détail est la vente de biens et de services en petites quantités. La vente a lieu dans les magasins, kiosques, marchés ou par livraison directe à domicile.

Dans ce guide, nous allons parler des avantages et désavantages du retail, ses caractéristiques, ses types et 4 KPI à savoir.

Avantages et désavantages du retail

Comme tout type de commerce, le commerce de détail a des avantages et des désavantages. Commençons par les avantages :

• Conseils personnalisés : le retail permet d’offrir des conseils personnalisés qui sont précisément adaptés aux besoins individuels du client. Les vendeurs peuvent répondre aux questions directement.
• Toucher et essayer : le client peut également toucher et essayer les produits chez le revendeur local. Cette évaluation permet généralement de déterminer plus facilement si le produit répond à ses attentes.
• Pas de frais d'expédition : quand on achète chez un détaillant local, on économise les frais d'expédition. En particulier, les produits très bon marché sont finalement assez chers en ligne en raison des frais de port.
• Disponibilité : quand le client achète chez un revendeur à proximité, il peut prendre l'article qu’il veut tout de suite sans attendre qu'il soit livré.

Pour les désavantages, on peut en citer 5 :

• Économie d'échelle : les détaillants ont tendance à servir de plus petites entreprises que les grossistes, gérant ainsi moins de clients. En conséquence, il y a moins de possibilités d'économies d'échelle.
• Options de commercialisation : les options de commercialisation peuvent être coûteuses et nécessiter à la fois de la main-d'œuvre et des infrastructures supplémentaires.
• Besoin en personnel : une certaine formation du personnel et une embauche sélective sont nécessaires pour garantir le type d'interaction personnelle qui maximise le potentiel commercial de l'entreprise.
• Facteur humain: certains vendeurs peuvent ne pas se sentir authentiques vis-à-vis du marketing personnel. Ils peuvent également avoir du mal à atteindre vos clients et à utiliser vos ressources marketing de manière rentable.
• Ventes au détail en ligne : les détaillants en ligne ne récoltent pas les avantages marketing des rencontres en personne avec les clients.

Maintenant que vous comprenez les avantages et désavantages du retail, parlons des ses caractéristiques.

Caractéristiques du retail

Les principales caractéristiques du commerce de détail peuvent être mises en évidence comme suit :

• Petites quantités. Les détaillants achètent et vendent des marchandises en petite quantité.
• Vente aux consommateurs finaux. Les détaillants fonctionnent comme le dernier maillon du canal de distribution et vendent des biens aux consommateurs finaux.
• Variétés de marchandises. Un détaillant peut vendre divers biens nécessaires aux consommateurs.
• Contact personnel. Un détaillant établit un contact direct et personnel avec les clients.
• Présentoir de magasin. Les détaillants décorent et exposent les produits pour attirer les clients.

6 types de retail

Il existe plusieurs types de commerce de détail qu’une entreprise peut adopter.

1. Boutiques de produits spécialisés. Ce type de magasin vend une gamme de produits étroite dont l’assortiment est large. Les exemples incluent les magasins de vêtements, les magasins d'articles de sport, les magasins de meubles, les fleuristes et les librairies. Les magasins spécialisés peuvent être divisés en fonction du degré de réduction de l'assortiment. Le magasin de vêtements sera un magasin à gamme unique ; le magasin de vêtements pour hommes sera un magasin à gamme limitée ; le magasin de chemises sur mesure sera un magasin hautement spécialisé.
2. Grand magasin. On y trouve 1 500 à 2 000 articles assortis, prix environ 20 % plus élevés que dans les autres magasins. Un grand magasin est un bâtiment spécialisé situé dans un contexte urbain, servant de lieu de commerce de détail pour les produits d'un manufacturier. Le développement des grands magasins modernes a commencé au 19ème siècle, le plus ancien en Grande-Bretagne.
3. Supermarché. Un supermarché est un grand magasin en libre-service bon marché et à faible marge qui propose à ses clients des produits d'épicerie, des détergents et des articles ménagers. La marge des supermarchés est d'environ 1 % sur le chiffre d'affaires et 10 % sur la valeur du capital investi. Les supermarchés ont un grand nombre de concurrents, c'est-à-dire des épiceries à proximité des stations-service, des arrêts de bus, des magasins d'alimentation bon marché, des hypermarchés alimentaires.
4. Hypermarchés. Ce sont les plus grands magasins, leur surface de vente varie de 8 000 à 22 000 mètres carrés. Un hypermarché est une combinaison des règles de vente d'un supermarché, d'un magasin discount et d'un grossiste. Le nombre de produits vendus dans les hypermarchés est beaucoup plus important que dans les supermarchés. Ces produits comprennent des vêtements, des meubles, des outils, etc. Le principe d'un hypermarché est que toutes les marchandises soient exposées en vrac et un service client minimal de la part du personnel du magasin. Les hypermarchés offrent des remises importantes aux acheteurs.
5. Magasins discount. Ce sont les magasins les moins chers avec l'assortiment le moins profond ; les services ici sont réduits à zéro, il y a des produits à rotation rapide, un paiement en espèces. Ces magasins vendent des articles standard à des prix réduits, acceptant des marges plus faibles, mais vendant plus de produits. L'assortiment est réduit à 1000-2000 produits de base, dont une part importante sont des marques de distributeur, c'est-à-dire fabriquées pour le compte de la chaîne.
6. Magasin en ligne. C'est l'un des types de magasins les plus récents. Les achats dans une boutique en ligne doivent être considérés comme l'une des formes d'achat les plus pratiques. Pour le client, trouver un magasin dans les secteurs de l’habillement, de l'alimentation et autres secteurs qui l'intéressent n'est pas un problème.

4 KPI de commerce de détail

Mesurer l'efficacité des actions menées est essentiel dans le commerce de détail. Voici 4 KPI principaux à mesurer :

1. Ventes nettes / surface de vente

C’est un KPI très important. Premièrement, parce qu'il s'agit d'une excellente mesure de la performance globale de votre magasin. Deuxièmement, il indique si la surface de vente est bien aménagée et si les vendeurs exploitent tout son potentiel. Fait intéressant, certains magasins américains rendent leurs données publiques et il est possible de trouver des données illustratives.

2. Ventes nettes / nombre de vendeurs employés

Cet indicateur soutient la politique de l'emploi. Calculé individuellement pour chaque vendeur, il vous permet d'évaluer l'efficacité des personnes individuelles et de fixer des objectifs de vente.

3. Ventes nettes / nombre de transactions

Tout d'abord, il exprime les dépenses moyennes de vos clients. Une recette moyenne élevée peut signifier que les clients achètent des biens/services plus chers ou les achètent en plus grande quantité. Suivre cet indicateur peut vous aider à définir une politique de prix adaptée aux capacités de vos clients.

4. Fidélisation de la clientèle

L'acquisition efficace de clients est l’objectif ultime de tout business. Il est important de savoir dans quelle mesure vous réussissez à fidéliser vos clients. Ce ratio indique le nombre réel de clients qui reviennent à l'entreprise pour acheter plus. C'est une excellente mesure du service à la clientèle et de la fidélité. Un grand défi pour les magasins physiques est de séparer les nouveaux clients des clients acquis, mais pour de nombreux détaillants, par exemple les clubs de fitness ou les salons de beauté, ce ratio peut être calculé et il vaut la peine de l'utiliser. La rétention peut être mesurée de plusieurs façons. Celui-ci par Jeff Hadden de inc.com semble assez simple :

((CE-CN) / CS)) x 100

CE = nombre de clients à la fin de la période analysée

CN = nombre de nouveaux clients acquis au cours de la période analysée

CS = nombre de clients au début de la période analysée

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Mis à jour : 23.03.2023