Sales pipeline

Un sales pipeline ou pipeline des ventes est un moyen de suivre les clients potentiels tout au long des étapes du parcours de l’acheteur.

Dans cet article, nous allons comparer un pipeline de vente et un entonnoir de vente, explorer les 7 étapes et les 3 métriques principaux du pipeline de vente. Nous découvrirons également des moyens d’améliorer votre pipeline de vente.

Pourquoi un sales pipeline est-il important ?

Un sale pipeline guide vos commerciaux pour atteindre les objectifs de business clés. Ils peuvent surveiller toutes les transactions et faire des prévisions de ventes. Si une entreprise réussit à mettre en place un pipeline des ventes complet, elle aura une image claire de la santé de la marque et de la progression des ventes. En plus, les directeurs des ventes identifient les offres dont le taux de conversion est plus élevé et travaillent d’abord sur eux pour augmenter les bénéfices.

Lorsqu’une entreprise utilise un CRM, elle peut transférer et stocker les informations nécessaires sur le cloud et réduire le travail manuel. En conséquence, l’équipe de l’entreprise avancera plus rapidement.

Maintenant que vous savez pourquoi un sales pipeline est important, découvrons la différence entre un pipeline des ventes et un entonnoir de ventes.

Pipeline de vente vs entonnoir de vente

Nous examinerons plus en détail le pipeline des ventes et l’entonnoir des ventes pour vous montrer la différence.

Un pipeline de vente est une visualisation de la position des prospects dans le processus de vente. Les étapes comprennent la prospection, la qualification des prospects, la démonstration, la proposition, la négociation, la conclusion d’un accord et l’après-achat. Un sales pipeline représente le processus de vente du point de vue des commerciaux et décrit les actions qu’un directeur des ventes effectue pour faire avancer un prospect vers une transaction réussie.

Un entonnoir de vente est un modèle marketing qui représente le parcours d’un lead jusqu’à l’acte d’achat. Les étapes comprennent la prise de conscience de produit ou service, l’intérêt, la décision et l’action. Un entonnoir de vente se concentre sur le processus de prise de décision des clients.

La différence est claire, il est donc temps de passer à la section suivante pour passer en revue les 7 étapes du pipeline de vente.

7 étapes du sales pipeline

Un pipeline de vente se compose de sept étapes dont les représentants commerciaux prennent le contrôle. Nous avons préparé une liste à considérer lorsque vous décidez de développer un sale pipeline pour votre entreprise :

1. Génération de prospects. À ce stade, les spécialistes du marketing examinent de plus près la création de profils clients précis. Concentrez-vous sur les clients qui ont apporté les plus gros bénéfices à votre entreprise pour découvrir les caractéristiques similaires. Alignez le travail de votre équipe de marketing et de vente pour fournir le bon contenu aux gens.
2. Prospection. À l’étape de la prospection, envisagez une approche personnelle de vos prospects. Utilisez les événements de l’industrie pour communiquer avec votre public et établir des relations de confiance avec eux. Vous pouvez soulever des sujets pertinents pour montrer l’expertise de votre entreprise.
3. Qualification de leads. Tirez parti de la méthode apellée en anglais BANT (budget, autorité, besoins et timing), lors de la phase de qualification. Après avoir utilisé cette technique, vous apprendrez les informations des clients essentielles pour votre entreprise. Créez ensuite une liste d’entreprises qui se font concurrence et proposent un produit similaire pour attirer l’attention des mêmes clients. Déterminez ce que ces prospects aiment et n’aiment pas dans les produits d’autres fournisseurs et décidez si ces personnes correspondent à votre description.
4. Contact. Maintenant que vous avez identifié vos prospects hautement qualifiés, il est temps de contacter les personnes susceptibles d’acheter chez vous. Utilisez un appel téléphonique, une visioconférence, un email, une démonstration ou même une réunion physique.
5. Proposition. Décrivez les points faibles du prospect, la solution qui résout ces problèmes, les informations sur les prix et les conditions. Pour gagner des clients, personnalisez votre offre en fonction de leurs besoins et exigences. Assurez-vous d’inclure des données et des statistiques précises sur les résultats de votre solution. En outre, assurez-vous que votre proposition comprend des Questions/Réponses pour éviter que les prospects n’aient pas de réponse à certaines questions courantes.
6. Négociations. A ce stade, les commerciaux et les marketeurs répondent à quelques dernières questions et signent le contrat. Les parties discutent de l’étendue des travaux et des attentes et ajustent les prix. Ces étapes sont nécessaires pour développer un partenariat bénéfique tant pour une entreprise que pour un client. La signature numérique simplifiera le processus et aidera à éviter plusieurs problèmes.
7. Rétention. Une fois que vous avez conclu l’affaire, votre travail n’est pas terminé. Il est tout aussi important de garder ce client. Vous devez donc rester en contact avec les clients et les tenir au courant de vos produits et de vos actualités.

Maintenant que vous connaissez les étapes, passons à la section suivante pour découvrir comment bien créer un pipeline des ventes.

Comment construire un sales pipeline efficace ?

Votre entreprise a besoin d’un bon pipeline de vente. C’est pourquoi nous avons préparé un petit guide étape par étape sur la façon de le faire.

1. Déterminer les étapes d’un cycle de vente. Assurez-vous que les étapes que vous définissez correspondent à la nature de votre entreprise.
2. Identifiez des objectifs pour chaque étape. Pour obtenir un bon résultat, vous devez connaître la direction et le but.
3. Développer un processus de vente. Si vous créez un processus de vente à partir de zéro, vous devez définir les activités à effectuer à chaque étape de votre pipeline de vente.
4. Créer une base de données de prospects. Les directeurs des ventes ont devant eux une liste de prospects, de clients potentiels et de clients actuels. Cela les aide à comprendre quelles actions ils doivent entreprendre pour atteindre ces personnes. La création d’une base de données vous permet de stocker toutes les données nécessaires, de suivre les interactions et de planifier.
5. Former votre équipe de vente. Assurez-vous que vos directeurs des ventes connaissent votre produit et sont sûrs de leurs arguments.

Le processus de construction d’un sales pipeline efficace est clair, alors passons aux 3 mesures clés à prendre en compte.

3 mesures clés du pipeline de vente

Vous devez garder un œil sur les paramètres les plus critiques pour traversez le cycle de vente en douceur. Nous avons préparé une liste des indicateurs clés principaux que vous pouvez suivre :

1. Valeur vie client. La valeur vie client permet aux entreprises de prévoir les revenus qu’elles généreront grâce à l’ensemble de la relation avec un client spécifique. Avec cette mesure, les spécialistes du marketing estiment la rentabilité d’un client et évaluent le potentiel d’une entreprise en ce qui concerne sa croissance future.
2. Taux de réussite. Cette mesure montre le nombre de prospects qu’une marque a réussi à transformer en clients. Les entrepreneurs suivent cette mesure sur des périodes spécifiques pour voir les changements. Si le taux de réussite est faible, les spécialistes du marketing modifient la stratégie, forment les commerciaux et exploitent de nouveaux outils marketing. Si le taux de réussite est élevé mais que les ventes totales ne répondent pas aux attentes de l’entreprise, il faut réviser la stratégie et les outils marketing. Pensez aux outils de SendPulse.
3. Coût d’acquisition client (CAC). La mesure indique le coût qu’une entreprise dépense pour gagner un nouveau client. Après avoir calculé le CAC, les marques évaluent combien elles dépensent en marketing, salaires et autres efforts pour attirer un nouveau consommateur. Il aide les spécialistes du marketing à évaluer l’efficacité de la stratégie d’acquisition de clients et à apporter des modifications pour l’améliorer.

Félicitations, vous savez comment créer un sales pipeline efficace, et nous espérons que vous le ferez bientôt. Utilisez nos conseils pour le rendre parfait et gagner des clients plus rapidement.

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Mis à jour : 23.03.2023