Stratégie go to market

Une stratégie go to market (GTM ou go-to-market strategy) est un plan détaillé qui englobe un public cible, un plan marketing et une stratégie de vente. Il permet aux marques de lancer avec succès leurs nouvelles solutions sur le marché. La stratégie go to market aide les entreprises à évaluer les chances de succès du produit et prévoit les performances futures à l’aide des données disponibles et des études de marché.

Dans cet article, nous passerons en revue les raisons d’avoir une stratégie d’entrée sur le marché et ses 4 composantes. Nous découvrirons également comment la construire.

Pourquoi avez-vous besoin d’une stratégie go to market ?

Un plan bien exécuté est indispensable lorsque vous souhaitez lancer un nouveau produit, démarrer une nouvelle gamme de produits, créer une nouvelle succursale de votre entreprise ou créer une startup à partir de zéro.

Avec une stratégie GTM, vous identifierez toutes les opportunités possibles de croissance future de l’entreprise, développerez une messagerie et un positionnement de produit appropriés pour que votre produit se démarque de la concurrence. Un plan d’entrée sur le marché permet à votre équipe marketing d’approcher vos clients, d’augmenter les conversions et d’établir une position forte.

Maintenant que vous connaissez les raisons d’envisager un plan d’entrée sur le marché avant un lancement de produit, il est temps de dévoiler les composantes de cette stratégie.

4 composants de la stratégie go to market

L’adéquation produit-marché, le public cible, la concurrence et la demande, et la distribution sont les principaux éléments d’une stratégie go to market. Regardons de plus près chacun d’eux.

1. Dans la section d’adéquation produit-marché, vous devez mentionner les problèmes que votre produit peut aider à résoudre.
2. Dans la section d’audience cible, vous devez identifier les personnes susceptibles de rencontrer des problèmes que votre produit peut aider à résoudre, réduire ou éliminer. Pensez au prix que les clients seront prêts à payer pour votre offre.
3. Dans la section concurrence et demande, vous devriez revoir la liste des concurrents potentiels, des entreprises qui commercialisent déjà des produits similaires. Faites des recherches pour évaluer la demande pour ce produit et le nombre de marques qui le proposent. Vous pouvez également analyser leurs stratégies et leurs prix.
4. Dans la section distribution, vous devez trouver les supports qui vous conviennent le mieux pour vendre des produits et pour que les clients les achètent. Analysez tous les canaux marketing disponibles pour identifier ceux que vous utiliserez à l’avenir.

Les 4 éléments de la stratégie go to market sont clairs, alors passons à la section suivante pour comprendre comment la construire.

Comment construire une stratégie d’entrée sur le marché ?

Construire une stratégie GTM n’est pas difficile, mais cela nécessite que vous soyez minutieux. Nous avons répertorié sept étapes essentielles que vous devez suivre et développer un plan détaillé pour votre nouveau produit.

1. Décrivez la persona d’acheteur (Buyer Persona). Rassemblez votre équipe pour déterminer le client idéal que vous ciblez. Pour choisir la bonne stratégie de vente, vous devez comprendre les motivations et les problèmes des clients. Ce sont eux qui utiliseront votre produit, vous devez donc être précis lors de la définition de votre client idéal.
2. Adaptez votre messagerie. Pour créer un message marketing pertinent qui résonne auprès de votre public cible, vous devez créer des listes pour chacun de vos personnages. Dans chaque liste, vous devez mentionner les principaux problèmes des clients auxquels ils sont confrontés quotidiennement et noter vos solutions.
3. Sélectionnez la stratégie de vente la plus efficace. Chaque produit doit avoir la bonne stratégie de vente. Le choix dépend de la complexité, de l’évolutivité et du prix de votre solution.
4. Mettre en œuvre des techniques entrantes et sortantes pour établir la notoriété de la marque. Vous pouvez utiliser des stratégies entrantes et sortantes. Avec le marketing entrant, les clients potentiels découvrent votre entreprise à partir de différents canaux tels que les réseaux sociaux, un contenu de qualité ou des publicités qui les amènent de manière organique sur votre site Web.
5. Allouez suffisamment de temps pour créer un excellent contenu. Le contenu informatif peut devenir un aimant pour les prospects entrants. Ces personnes ont une certaine connaissance de votre industrie et connaissent les problèmes que votre produit peut aider à résoudre. Ainsi, ces clients potentiels sont plus susceptibles d’acheter. Le marketing de contenu est très important pour le trafic du site Web. N’oubliez pas que pour rendre votre contenu plus attrayant et engageant, vous avez besoin de visuels.
6. Cherchez des moyens d’augmenter les conversions. Une fois que votre contenu est prêt, vous devez sélectionner des mesures clés que vous utiliserez pour évaluer les performances de votre produit. Votre équipe de vente doit suivre les conversions et le volume des ventes. Organisez une formation pour votre équipe de vente afin qu’elle comprenne comment travailler avec les prospects et réduire le cycle de vente.
7. Évaluez votre cycle de vente et raccourcissez-le. À cette étape, vous devez savoir combien de temps il faut pour réaliser une vente. Votre équipe doit répertorier les objections auxquelles les commerciaux sont confrontés lorsqu’ils interagissent avec des prospects et trouver des moyens de les éviter. Vous pouvez envisager le lead nurturing.
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Mis à jour : 23.03.2023