Stratégie de prix

La stratégie de prix est une méthodologie ou un outil utilisé par les chefs d’entreprise pour déterminer les prix de leurs produits et services.

Dans cet article, nous parlerons de l'importance du choix de la bonne stratégie de prix et ses différents types. Vous apprendrez également comment créer une stratégie de prix gagnante.

Pourquoi est-il important d’avoir une stratégie de prix ?

Le choix d’une stratégie de prix est fondamental pour chaque entreprise. Il permet non seulement de prévoir les ventes, mais aussi d’établir des relations de confiance avec les consommateurs. Le prix d’un produit est l’un des principaux facteurs pris en compte par les clients lorsqu’ils prennent une décision d’achat. Un prix élevé peut donc faire fuir les clients potentiels, tandis qu’un prix bas peut les faire douter de la qualité du produit.

Les startups et les nouvelles entreprises peuvent utiliser une stratégie de prix à leur avantage en choisissant des prix inférieurs à ceux de leurs concurrents. Cela leur permet d’attirer de nouveaux clients qui considèrent le prix comme le premier facteur de décision. En même temps, de nombreux consommateurs remettent en question la qualité d’un produit si son prix est bien inférieur à celui du marché. Ainsi, la tarification des produits apporte une valeur ajoutée aux clients.

En outre, l’optimisation et la modification de votre stratégie de prix en fonction des tendances du marché, des stratégies des concurrents et du comportement des clients peuvent vous aider à augmenter vos ventes. Si vous vendez des biens dont la demande est inélastique, tels que des denrées alimentaires, des médicaments vitaux, du carburant, des cigarettes, etc., vous pouvez augmenter le prix, car sa variation n’a pas une grande influence sur le volume des ventes.

Maintenant que vous savez pourquoi il est important de choisir la bonne stratégie de prix, examinons les différents types afin de prendre la meilleure décision.

5 types de stratégies de prix

Nous examinerons en détail 5 stratégies principales de tarification. Choisissez celle qui convient le mieux à votre entreprise.

1. Prix de revient majoré. C’est la stratégie de prix la plus populaire et la plus facile à mettre en œuvre, car elle ne nécessite pas d’étude de marché ni d’analyse du comportement des clients. Elle est également appelée « stratégie de majoration ». Pour la mettre en œuvre, vous devez déterminer le coût de production de votre produit, y compris les coûts de main-d’œuvre, les dépenses en matériaux et le budget consacré au marketing et à l’expédition. Ajoutez ensuite le pourcentage fixe à ce coût total, et vous obtiendrez le prix de votre produit. Par exemple, si la production d’un jean vous coûte 30 euros et que vous décidez de réaliser un bénéfice de 30 euros sur chaque vente, leur prix sera de 60 euros et votre marge bénéficiaire de 100 %. Vous n’avez pas besoin d’analyser la demande des clients ou les stratégies de vos concurrents pour utiliser cette stratégie. Elle est souvent utilisée pour les produits physiques, mais n’est pas pertinente pour les SaaS, car leurs services offrent généralement une grande valeur qui est supérieure à leurs dépenses.
2. Stratégie de prix basée sur la concurrence. Comme son nom l’indique, cette stratégie place le prix du concurrent au centre de l’attention. Si vous souhaitez attirer de nouveaux clients potentiels qui considèrent le prix comme le facteur le plus important lors de la recherche d’un produit, analysez les prix de vos concurrents et déterminez des prix plus bas pour vos marchandises. Si vous vendez des articles en grande quantité, vous pouvez négocier avec les fournisseurs pour obtenir une remise qui vous permettra d’augmenter vos revenus sur un marché concurrentiel avec des produits similaires. En revanche, si vous démarrez une entreprise et que vous n’avez pas un large public, des prix bas seront synonymes de faibles revenus pour vous. Vous ne pourrez donc pas réduire vos coûts de production et perdrez des opportunités.
3. Stratégie d’écrémage des prix. Les entreprises qui proposent un tout nouveau produit ont recours à cette stratégie. Elle leur permet de déterminer des prix élevés parce qu’il n’y a pas d’alternative sur le marché. La seule chose à faire est de démontrer la grande valeur de leur nouvelle technologie afin d’éliminer le stress des clients lors de la décision d’achat. Ensuite, les chefs d’entreprise réduisent progressivement les prix pour permettre aux segments du public les plus sensibles au prix d’acheter leurs produits.
4. Tarification dynamique. Cette stratégie permet aux chefs d’entreprise d’ajuster le prix du produit en fonction de différentes variables telles que la demande, l’offre, les prix des concurrents, etc. Cela les aide à faire exploser les ventes. Les climatiseurs coûtent généralement beaucoup plus cher en été, de même que les services Uber coûtent plus cher pendant les heures de pointe. Une forte demande permet aux entreprises d’utiliser cette stratégie de prix.
5. Tarification basée sur la valeur. Cette stratégie consiste à déterminer les prix en fonction de la valeur apportée par le produit ou le service. Les services SaaS et les services par abonnement optent pour cette stratégie car la valeur qu’ils apportent est bien plus élevée que les coûts de production. Pour mettre en œuvre cette stratégie, les marques doivent analyser les besoins et les demandes des clients afin de proposer des produits très pertinents.

Maintenant que vous connaissez les différents types de stratégies de tarification, il est temps d’apprendre à choisir celle qui convient le mieux à votre entreprise.

Comment choisir une stratégie de prix ?

Pour choisir la stratégie de prix idéale pour votre entreprise, vous devez connaître la valeur réelle de votre produit et procéder à une analyse approfondie de votre marché cible. Examinons chaque étape en détail.

• Déterminez la valeur réelle de votre produit. Avant de déterminer le prix du produit, vous devez prendre en compte toutes les dépenses telles que les matières premières, les matériaux de production, les coûts de main-d’œuvre, les coûts d’exploitation, les frais généraux, les coûts d’expédition et de commercialisation, etc. D’autres facteurs peuvent influencer le prix de votre produit, notamment la saisonnalité, les fluctuations de la demande, les spécificités de votre marché cible, etc.
• Analysez vos profils d’acheteurs. Pour vous démarquer de vos concurrents, analysez les besoins non satisfaits de vos clients. Si vos concurrents proposent des produits similaires, identifiez leurs faiblesses et agissez en conséquence. Il peut s’agir de la qualité du produit, du service clientèle, de la politique de retour et de remboursement, du service après-vente, etc. Proposez aux consommateurs un meilleur produit et déterminez des prix plus élevés en conséquence.
• Ajustez vos prix. Tenez compte des facteurs précédents et des données historiques pour élaborer une stratégie de prix gagnante. Examinez les stratégies qui ont fonctionné et échoué dans le passé pour votre entreprise et analysez vos erreurs. Gardez une trace des contrats les plus réussis et du taux de désabonnement. Si vous souhaitez déterminer des prix plus élevés que ceux de vos concurrents, soyez prêt à communiquer votre avantage concurrentiel et à démontrer la valeur de votre produit. Si vous voulez déterminer des prix plus bas, assurez-vous que vous pouvez fonctionner de manière rentable et vendre en grandes quantités. Si vous voulez utiliser les mêmes prix que vos concurrents, trouvez votre facteur de différenciation pour que votre entreprise puisse se démarquer.

Vous savez maintenant pourquoi il n’est pas facile d’élaborer une stratégie de prix efficace. Vous disposez de quelques types de stratégies et de plusieurs conseils qui simplifieront le processus. Pour l’aspect marketing de vos produits, SendPulse peut vous aider à atteindre un grand nombre de leads et à les convertir en clients fidèles. Inscrivez-vous et essayez plusieurs outils gratuitement.

Mis à jour : 12.07.2023