ABM

L’ABM ou Account Based Marketing (marketing basés sur les comptes) est une stratégie dans laquelle une marque cible des comptes de valeur et offre à chacun d'eux une expérience personnalisée. La stratégie ABM permet d'assurer une communication fluide avec les comptes cibles de grande valeur, de personnaliser le parcours de l’acheteur, de délivrer un message personnalisé, de générer un retour sur investissement et de fidéliser la clientèle.

Avantages de l’Account Based Marketing

L’ABM gagne en popularité parmi les entreprises B2B car il permet d'établir une excellente réputation, une relation solide avec chaque client et d'augmenter les revenus. Bien qu'il existe de nombreuses stratégies intéressantes pour le marketing interentreprises, les entreprises choisissent toujours l’Account Based Marketing. Pourquoi ? Il apporte de vrais résultats :

• travail de proximité des équipes commerciales et marketing ;
• cycle de vente fluide ;
• messages personnalisés ;
• retour sur investissement élevé ;
• orientation client ;
• utilisation efficace des ressources ;
• relations de confiance avec les clients ;
• comptes qualifiés ;
• optimisation du cycle de vente ;
• des expériences client cohérentes ;
• contenu pertinent ;
• communication transparente.

Maintenant que vous connaissez les avantages que votre entreprise peut en tirer, passons à la section suivante pour dévoiler les types.

Types d’Account Based Marketing

Les entreprises ont une expérience pratique de l'utilisation des trois types d’Account Based Marketing. Regardons de plus près chacun d'eux.

• Stratégique pour les comptes individuels. Ce type est utilisé pour les comptes de grande valeur. Les équipes de vente et de marketing de l'entreprise trouvent des approches uniques pour établir des relations solides avec les clients et les prospects. Pour atteindre ces clients et développer des liens solides, les spécialistes du marketing créent une communication très ciblée. De cette façon, ils montrent qu'ils comprennent les problèmes des clients et sont prêts à les résoudre. De plus, il y a un représentant de l'entreprise qui travaille avec un client.
• Facile pour les groupes de comptes. Ce type convient aux groupes de comptes stratégiques. Cela permet d'élargir le succès obtenu avec le marketing stratégique basé sur les comptes ou de passer à une manière personnalisée d'atteindre les comptes. Lors de la mise en œuvre de ce type de guichet automatique, les entreprises approchent des groupes de comptes composés de 5 à 10 clients. Les spécialistes du marketing coopèrent avec le service commercial pour prendre des décisions sur les comptes cibles, les défis et les initiatives. La technologie joue un grand rôle dans l'ABM léger. Il permet d'automatiser la création de campagnes, le processus d'informations sur les comptes et la création de rapports.
• Programmatique pour de nombreux comptes stratégiques. Ce nouveau type prend en charge la vente incitative, la vente croisée et la réussite client. L'approche repose sur la technologie et des outils tels que l'écoute sociale, la reconnaissance IP inversée et les cookies. Il a une large couverture, de sorte qu'un spécialiste du marketing peut gérer plus de comptes. 

Maintenant que vous connaissez les types, il vous sera plus facile de décider lequel d'entre eux convient à votre objectif commercial.

Marketing ABM vs marketing traditionnel

Toute la confusion autour de l’Account Based Marketing et du marketing traditionnel nous a encouragés à expliquer la différence entre les deux. Cette comparaison vous aidera à naviguer entre les deux approches marketing et à déterminer laquelle est la plus appropriée pour atteindre votre objectif principal.

L’Account Based Marketing est une stratégie basée sur une communication individuelle avec les clients. Les services commerciaux et marketing travaillent main dans la main pour offrir à des comptes très ciblés des expériences personnalisées. Chez l’ABM, les équipes travaillent pour assurer un contenu et des offres pertinents. Contrairement au marketing traditionnel, les spécialistes du marketing qui mettent en œuvre l'ABM ne s'efforcent pas d'atteindre autant de prospects que possible. Ils se concentrent sur les besoins individuels de chaque client, y répondent et résolvent leurs problèmes individuellement.

Le marketing traditionnel est une approche marketing qui se concentre sur la génération de prospects. Avec cette stratégie, les spécialistes du marketing tentent de capturer autant de prospects et de clients que possible. Ils le font par différents canaux. Articles de blog, guest blogging, link building, les publicités sont les outils nécessaires pour toucher un large public. Dans le marketing traditionnel, les marques demandent aux utilisateurs qui atterrissent sur leurs sites de remplir le formulaire d'inscription. Ensuite, les entreprises leur envoient des campagnes d'emails automatisées avec les actualités. Tous les abonnés reçoivent le même message.

Maintenant que la différence est enfin claire, découvrons comment tirer parti de la stratégie ABM pour votre entreprise.

Comment mettre en place une stratégie ABM ?

Les faits ci-dessus prouvent que l'ABM est bénéfique pour les transactions avec de longs cycles de vente. Si vous avez déjà décidé que cette approche stratégique convient parfaitement à votre entreprise, découvrons comment procéder.

1. Identifiez les comptes de grande valeur que vous souhaitez cibler. Les comptes de valeur apportent la majeure partie des bénéfices à l'entreprise, vous devez donc fournir un excellent service. Focus sur les grands comptes et leurs besoins.
2. Recherchez chacun des comptes cibles. Pour mettre en œuvre ABM avec succès, assurez-vous de saisir les points faibles et les besoins de chaque client. Identifiez également l'étape du parcours de l'acheteur pour chaque compte.
3. Créez des campagnes personnalisées. Une fois que vous connaissez chaque client potentiel en détail, il est temps de créer un contenu qui attirera l'attention de nos comptes cibles. Développez des campagnes personnalisées qui résonneront avec les besoins de chacun de vos grands comptes.
4. Lancez vos campagnes personnalisées. Si le contenu que vous avez créé pour chaque compte est prêt, vous pouvez diffuser vos campagnes. S'efforcer de résoudre les problèmes des clients et de fournir des expériences cohérentes.
5. Évaluez le succès de vos campagnes. Utilisez les analyses pour voir les performances de chaque campagne. Il vous donnera un aperçu de votre stratégie. Analysez les données fournies pour déterminer ce qui doit et ne doit pas être fait dans les campagnes suivantes.

Vous êtes pleinement conscient du processus et pouvez commencer à mettre en œuvre la stratégie, mais vous devez encore examiner quelques exemples. Ils vous inciteront peut-être à vous lancer immédiatement dans l'ABM.

Exemples de campagnes d’Account Based Marketing

L'ABM est un processus qui commence par l'identification de segments et le développement d'expériences personnalisées pour eux. Pour atteindre chaque compte, une entreprise peut utiliser de nombreux moyens et canaux.

Publicité payante

Atteindre des clients potentiels via Internet est une nécessité pour chaque entreprise. Étant donné que de plus en plus de personnes utilisent les achats en ligne, soyez prêt à leur offrir une expérience cohérente en ligne. Les publicités PPC et le contenu sponsorisé sont à la mode maintenant. Les entreprises utilisent les médias sociaux pour atteindre leurs principaux clients. Facebook et LinkedIn sont extrêmement populaires en tant que plateformes qui aident à gérer les entreprises. Avec leur aide, vous pouvez atteindre vos comptes cibles. Le ciblage et le reciblage IP vous permettent de susciter l'intérêt pour vos grands comptes.

Campagnes par email

4 milliards d’utilisateurs de messagerie font de l'email marketing l'un des canaux de communication les plus efficaces. Le marketing par email est une source précieuse d’acquisition de clients. Les entreprises utilisent différentes plateformes pour programmer l'envoi d'emails et fournir le contenu nécessaire à leurs abonnés. Pour ce faire, utilisez la personnalisation, la segmentation et les filtres. SendPulse simplifie votre tâche. Son logiciel emailing vous permet de créer des emails responsives, personnaliser vos emails et de les concevoir en fonction des besoins et des préférences des clients.

En plus, vous pouvez utiliser SMS, chatbots, notification push Web, landing page, CRM, et d’autres fonctionnalités. Alors, inscrivez-vous !

Mis à jour : 21.04.2024