Un lead est une personne intéresséé par les produits ou les services d’une entreprise. Un lead n’est pas encore un vrai prospect ou client potentiel, mais il ou elle a déjà fourni ses coordonnées pour être contacté(e) ultérieurement. Un lead devient un client potentiel au fur et à mesure qu'il ou elle se déplace dans le tunnel de vente.

Dans cet article, nous parlerons des types de lead et leur importance. Nous allons également expliquer comment générer des leads et les convertir en clients.

Pourquoi est-il important de générer des leads ?

La génération de leads est essentielle pour les entreprises, car elle leur permet d’identifier les gens qui sont intéressés par leurs produits ou services. Elles peuvent contacter ces personnes et tenter de les convertir en clients payants — ce qui est particulièrement crucial pour les entreprises dont la croissance et la stabilité dépendent d’un afflux régulier de nouveaux clients.

Si les entreprises n’arrivent pas à trouver de nouvelles sources de clients potentiels, elles pourraient avoir du mal à trouver de nouveaux clients et finir par perdre des parts de marché au profit de leurs concurrents. La génération de leads joue donc un rôle essentiel dans toute stratégie de vente et de marketing réussie pour les entreprises.

Types de leads

Dans cette section, nous examinerons trois types de leads que les entreprises essaient de générer.

Leads froids et leads chauds

Une lead froid est une personne qui n’est pas encore intéressée par vos produits ou services, mais qui correspond parfaitement au profil de votre client idéal. Ces contacts sont généralement générés par un logiciel de génération de leads.

Un lead chaud est déjà presqu’un client potentiel. Il ou elle s’intéresse à votre entreprise et a peut-être répondu à une démonstration proposée par votre entreprise ou vous a même contacté directement pour en savoir plus.

Leads qualifiés pour le marketing (MQL)

Un lead qualifié pour le marketing (MQL) est une personne qui s’intéresse aux produits ou services d’une entreprise et qui recherche activement des solutions similaires. Certains indicateurs permettent d’identifier les MQL, tels que

  • téléchargement des études de cas ;
  • visionnage des vidéos sur le fonctionnement des solutions de l’entreprise ;
  • participation à des séminaires en ligne organisés par l’entreprise.

Une fois identifiés, les MQL peuvent être qualifiés davantage par le biais d’un courrier électronique ou d’une conversation, et une démonstration ou une présentation peut leur être proposée. Toutefois, il est important de noter que tous les MQL ne se transforment pas en clients. Pour augmenter les chances de conversion, un suivi cohérent est nécessaire.

Leads qualifiés pour la vente (SQL)

Un lead qualifié pour la vente est une personne très intéressée et prête à entrer en contact avec votre équipe de vente. Cependant, il se peut qu’il soit encore en train d’évaluer votre offre par rapport à celle de vos concurrents. Il est essentiel de donner la priorité à ces leads et de les contacter rapidement. Une fois qu’un lead a été pleinement qualifié, le processus de vente devient plus facile. Il vous suffit de le contacter, de vérifier son identité et de commencer à le guider dans l’entonnoir de vente.

Processus de génération de leads

Le processus de génération de leads consiste à identifier les gens qui sont intéressés par votre produit ou service. Ce processus se fait sur plusieurs étapes :

  • Définir votre public cible. Déterminez quel groupe de personnes est le plus susceptible d’être intéressé par votre produit ou service. Incluez des données démographiques telles que l’âge, le sexe, le niveau de revenu et la localisation.
  • Créer un aimant à prospects (lead magnet). Un aimant à prospects est un élément de contenu attrayant, tel qu’un livre électronique, un livre blanc ou un webinaire, que vous fournissez à votre public cible en échange de ses coordonnées.
  • Attirer du trafic vers votre aimant à prospects. Utilisez divers canaux de marketing tels que les médias sociaux, l’emailing et l’optimisation des moteurs de recherche pour attirer le trafic vers votre aimant à prospects et capturer des leads.
  • Analyser vos leads. Une fois que vous avez capturé des leads, il est nécessaire de les analyser afin de déterminer s’ils conviennent à votre produit ou service. Cela peut se faire au moyen d’un système de notation des leads ou en examinant manuellement leurs informations.
  • Nourrir vos clients potentiels. Tous les leads ne sont pas prêts à acheter immédiatement. C’est pourquoi le fait d’entretenir vos contacts par le biais de l’email marketing, de contenus personnalisés et d’autres stratégies peut augmenter les chances de conversion.
  • Convertir les leads en clients. Une fois qu’un lead a été qualifié et nourri, il est temps de le convertir en client payant grâce à diverses tactiques de vente telles que les démonstrations, les essais gratuits et les remises.
  • Mesurer et optimiser. Il est essentiel d’évaluer et d’optimiser en permanence votre processus de génération de leads afin d’en améliorer l’efficacité au fil du temps. Cela implique d’évaluer des paramètres tels que les taux de conversion, le coût par lead et la valeur de la durée de vie du client.

Maintenant que vous avez compris le processus de génération de leads, apprenons à générer des leads correctement.

Comment générer des leads ?

Voici 3 idées pour générer des leads qui vous aideront à atteindre votre objectif.

Marketing par email

L’emailing peut être un moyen incroyablement efficace de générer des leads. Voici quelques conseils pour l’utiliser efficacement :

  • Établissez une liste d’adresses électroniques ciblées. Utilisez des formulaires d’inscription sur vos sites Web et vos réseaux sociaux pour collecter les adresses électroniques des personnes qui s’intéressent à vos produits et services. Cela garantira que les destinataires reçoivent des messages pertinents.
  • Offrez de la valeur. Fournissez à vos abonnés un contenu utile, comme des réductions exclusives, des informations sur le secteur ou des conseils utiles adaptés à leurs centres d’intérêt. Veillez à ce que ce contenu soit intéressant pour eux.
  • Incluez un appel à l’action convaincant. Vos courriels doivent inclure un appel à l’action efficace qui incite les destinataires à passer à l’étape suivante, par exemple en leur demandant de s’inscrire et bénéficier des essais gratuits, de télécharger des livres blancs ou d’effectuer des achats. SendPulse peut vous aider à créer un courriel avec un appel à l’action attirant en quelques clics.
  • Segmentez la liste. Segmentez votre liste d’adresses électroniques en fonction de différents critères tels que les achats antérieurs, les données démographiques ou les centres d’intérêt. Cela vous permet de personnaliser et d’optimiser chaque email pour plus d’efficacité et d’efficience.
  • Optimisez les lignes d’objet. Votre ligne d’objet est la première chose que les destinataires verront lorsqu’ils ouvriront votre courriel, alors faites en sorte qu’elle soit attrayante et pertinente par rapport au contenu qu’il contient.
  • Testez et optimisez en permanence vos campagnes d’emailing afin d’en accroître l’efficacité. Expérimentez différentes lignes d’objet, CTA et contenu d’email pour trouver la bonne combinaison pour vos abonnés.

Les médias sociaux

Les médias sociaux peuvent être un excellent outil pour générer des leads. Voici comment vous pouvez les utiliser efficacement :

  • Définissez votre public cible. Avant de commencer à utiliser les médias sociaux pour générer des leads, il est essentiel de comprendre qui est votre public cible. Quelles plateformes utilisent-ils ? Quel type de contenu utilise-t-elle ? Quels sont leurs besoins ?
  • Créez un contenu inspirant. Créez des contenus de qualité et inspirants que votre public cible va adorer. Il peut s’agir d’articles de blog, d’infographies, de vidéos, etc.
  • Utilisez la publicité. Utilisez des plateformes telles que Facebook Ads ou LinkedIn Ads pour cibler des leads à l’aide de publicités payantes. Vous pouvez cibler en fonction de données démographiques, d’intérêts, de comportements, etc. pour obtenir des résultats optimaux.
  • Établissez des liens avec votre public. Utilisez les médias sociaux pour discuter avec les personnes qui vous suivent en répondant aux commentaires et aux messages, en sollicitant un retour d’information et en participant à des discussions sur le secteur.
  • Utilisez les hashtags de manière stratégique. L’utilisation de hashtags pertinents peut accroître la visibilité de votre contenu et vous permettre d’atteindre de nouveaux lecteurs.
  • Organisez des concours sur les médias sociaux. Utilisez les médias sociaux pour organiser des concours et inciter les gens à fournir leurs coordonnées.
  • Optimisez vos profils. Assurez-vous que tous vos profils de médias sociaux sont optimisés avec des descriptions claires, des images de haute qualité et un lien vers votre site Web.
  • Surveillez vos résultats. Surveillez les paramètres de vos médias sociaux pour savoir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Utilisez ces données pour prendre les bonnes décisions concernant l’utilisation des médias sociaux.

Marketing de recommandation

Le marketing de recommandation peut être un outil efficace pour générer des prospects. Voici quelques conseils pour utiliser le marketing de recommandation afin de générer de nouveaux leads :

  • Encouragez les recommandations. Encouragez les clients satisfaits qui recommandent votre entreprise à leurs amis et collègues. Vous pouvez proposer des incitations telles que des remises, des essais gratuits ou d’autres récompenses à ceux qui vous envoient de nouveaux clients.
  • Facilitez les recommandations. Faites en sorte qu’il soit facile pour vos clients de recommander votre entreprise à leurs amis et collègues. Fournissez des instructions claires sur la manière de les recommander, ou envisagez d’utiliser un logiciel de recommandation pour faciliter le processus.
  • Utilisez la preuve sociale. Affichez des témoignages de clients et des études de cas pour montrer aux clients potentiels comment votre produit ou service a aidé d’autres personnes.
  • Formez des alliances stratégiques avec des entreprises complémentaires. Établissez des partenariats avec d’autres entreprises qui offrent des produits ou des services similaires aux vôtres afin de créer de nouvelles opportunités commerciales pour chacun d’entre vous.
  • Proposez un essai gratuit ou une démonstration. Offrez à vos clients potentiels la possibilité d’essayer gratuitement votre produit ou service. C’est un moyen efficace d’attirer de nouveaux clients et de les convertir en clients payants.
  • Offrez un service à la clientèle exceptionnel. Offrez une expérience de qualité supérieure aux clients existants afin qu’ils recommandent votre entreprise à d’autres personnes. Des clients satisfaits sont des acheteurs fidèles !

Maintenant que vous savez comment générer des leads, apprenez comment les convertir en clients.

Comment convertir les leads en clients ?

Les spécialistes du marketing peuvent réaliser des gains importants en utilisant SendPulse pour convertir leurs leads en clients payants. Détaillons le processus.

  1. Créer un formulaire d’abonnement sur votre site Web. Avec SendPulse, un marketeur(se) peut rapidement créer un formulaire d’abonnement portant le style et les couleurs de sa marque. Le processus est assez simple et vous pouvez l’essayer gratuitement. Il existe de nombreux formulaires préconçus que l’on peut utiliser comme base. Avec SendPulse, des fonctions telles que l’édition de textes, la modification du style du formulaire et l’ajout d’images peuvent être réalisées en utilisant le générateur de formulaires. Pour communiquer efficacement avec vos clients, créez des formulaires d’abonnement multicanaux.
  2. Obtenir des abonnés. Avec un formulaire d’abonnement bien fait, des marketeurs peuvent obtenir des abonnés qui souhaitent être au courant des services et produits offerts par son entreprise. Pour obtenir plus d’abonnés, utilisez le formulaire d’abonnement de SendPulse pour atteindre un segment de marché. Tous les formulaires créés dans SendPulse impliquent une méthode de double opt-in afin que vous puissiez envoyer des campagnes à des abonnés actifs et engagés.
  3. Envoyer un contenu de qualité accompagné de bons de réduction. Pour générer un maximum de leads, vous devez leur envoyer un contenu de qualité. Il s’agit d’offrir un contenu que le public cible va apprécier. SendPulse vous offre de faire une segmentation en profondeur.
  4. Convertir vos prospects en clients. Tirez parti de la puissance de SendPulse pour créer des emails convaincants qui favorisent de bonnes relations avec vos leads et les incitent à passer à l'action. Avec une multitude de fonctionnalités de premier ordre, ce service simplifie le processus de génération de leads avec un minimum d'effort de votre part.
  5. Ajouter des prospects à votre CRM. Un système de gestion de la relation client vous permet de simplifier les processus commerciaux en collectant les données des clients en un seul endroit, en suivant leur historique d’achat et l’historique des interactions avec votre marque pour créer des offres hautement personnalisées. SendPulse propose un CRM gratuit qui vous permet de collecter des données, d’accepter des commandes, de contrôler les offres à chaque étape et de communiquer avec les clients via des emails et un chatbot en un seul endroit.

Vous savez maintenant comment générer des leads et les convertir en clients payants. N’oubliez pas de vous inscrire à SendPulse pour faciliter ces deux tâches.

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